公开课方案要点

李煜

2019-01-18 12:15:45

公开课方案要点

公开课，近年来已经越来越成为学校的招生手段之一。公开课的现场气氛容易营造，组织的党的公开课，也会非常直观的给各位家长留下深刻印象，如果配合上适当的营销策略，公开课的招生效果可以说是立竿见影的。

但是说到怎样上好一节公开课，却是一个比较麻烦的问题，涉及的方方面面实在太多了。那么，按照时间顺序，公开课之前，肯定是要有场地布置的。我就先给大家讲讲公开课所需要的设备及场地布置。

公开课需要物料及设备：

投影仪，音箱，这两件事用来现场播放多媒体内容，以及配合主持人活跃现场气氛的，相信大家都想的到。

计算器，这个是干什么的呢？其实计算器主要是现场有家长报名交钱所用。想一想，当各种6999、5888的定价加上88折、95折的折扣，再加上300元、500元的抵扣券，是不是很头大？计算器就是用来处理这个的，很重要哦。

黑板/白板，如果有宣讲环节的话，这个用来书写重点。

横幅，这个用来烘托现场气氛，营造需要的感觉。横幅内容可以是公开课名字，也可以是曾经取得的成绩，由你们自己制定。

宣传资料，宣传单，在家长学生进入会场前领取。

水，纸笔，水就不用说了，你竟那么久，人要喝水的。纸笔，是现场如果有问卷调查之类的需要填写的资料时使用。

学生作品，活动照片，奖牌，有条件的话，尽量布置上，不要小看这些东西，会对家长产生很大的影响。

那么，大家看完之后，是不是有点懵，诶，东西不少啊，怎么放呢？总不能堆一起吧。别着急，现场该怎么布置，我们直接放图，各位可以仔细琢磨一下：

2.如何成功预约家长试听公开课

我们为了保证我们的学校招生那么就要很好的设计我们的试听公开课，那么做为我们的销售人员要想成功预约家长试听公开课，首先我们应该掌握准确详细的信息资料，在公开课开课前两天做好疏理。

◎对留有资料的详细要求

1、要很清楚对方咨询的课程或你推荐她所上的课程

2、她的联系方式，并注明什么时间可以打通。

3、咨询人员可以上课的时间。

◎对联系方式的疏理：我们把前台咨询记录表内的客户资料在公开课前两天开始进行所留联系方式的疏理。

1、留有固定电话的（一般选择中午或晚上，并根据对方说明的可以找到或打通的时间段进行）

2、留有手机或小灵通的（即移动电话可随时打通的）

◎注意打电话的时间

1、不要过早，如果打的过早，客户可能因为一些原因导致忘记。

2、不要打的过晚，因为太晚了客户可能安排有其它的活动，占去了时间，不方便来听。

3、注意平时咨询电话时间的整理，如果咨询时间超过一个周未的周期（因为一般的情况下，其它学校的开课时间也大部分是周未的时间，比如说这个咨询者是在本周一咨询的，可是本周未没有公开课，那么这时候就要给这些咨询的人员打电话进行跟进一次，给对方一些建议，并为自己想要学习的课程做一下简单的了解，然后耐心等待，我们会尽快安排你的公开试听课）要打电话跟进一次，以免在咨询我们的同时去咨询其它的学校，恰巧这个时候别的学校有开班的，客户去了其它学校报名。

◎打电话预约家长试听公开课

1、电话接通后：注意你的标准用语使用“您好！这里是教育机构外语！”我是XX教育机构外语学校的课程顾问XXX。

2、电话接通后：注意声色的处理，对声色的要求要亲切、柔和、语速不要过快、声音音量的高低要适中、切记在电话沟通的过程中要有耐心、不要急躁。

3、邀约，首先询问家长本周未是否有其它的安排，可否方便来听公开课，并诚致的邀请我们本周要开的公开课，并对本次公开课进行渲染，讲出本次公开课的吸引人的安排，例如参加本次公开课试听的孩子都可以得到礼品或者一些比较有吸引力的地方。让对方感觉如果不来听公开课是一种损失，很可惜，向往来听这次公开课。

4、同时记录下本次邀约的情况，家长是同意来听还是本周没有时间什么时候可以再听等一系列相关信息，以备进一步跟踪。同时注意您的语气，不要表现出失望或冷淡的情绪与态度，并热情的询问可以再次联系的时间.一般有这样几种情况，

✦就是家长听到后，如果急想让孩子学，她会答应的很爽快，：“好的，我会在你说的时间去听”，

✦但有一部分家长意向不是特深的，可能会以没有时间为借口，或者说我再看看吧，这个时候我们要对没有时间的家长说明我们下周还可以免费试听，提前预约请家长安排好时间，并告诉她下周同一时间我会提醒您明天试听课的安排。对那些想看看再说的，也就是报着观望态度的家长来说，我们要了解她们犹豫不定的主要因素，是因为已经报过了，只是再对比，打听一下，还是在两个学校中间选择或者还是同行业的试探者。做出详细的记录，争取成为我们的潜在客户。✦还有一种情况就是有很多家长答应的很好，但是到时并没有来，这个时候我们要在公开课即将开始的前几分钟再次打电话确认，“您好，我没有在公开课上见到您，我想问一下您现在是在路上，还是今天突然临时有事来不了呢？我们要不要再等一下您。”如果是有事不来，则约好下次可以来的时间。

5、电话结束：挂掉电话之前不要忘记对客户礼貌的说声再见并对本次没有预约成功的客户附有一句希望我们能够有再次为您服务的机会来加强你会再次打扰她的信息传递。

6、每周在公开课之前再次的将上一次预约的客户资料准备好，再次进行邀约，反复几次直到得到准确结果为止。

3.公开课营销套路

公开课是现在培训机构常用的活动方式，不少校长朋友们也在进行这方面的尝试。但是，很多时候，我们会发现，尽管我们努力地弄好了课堂，但是课后的签约率却低的可怜，这不仅让人产生严重的挫败感，还直接影响了学校的招生。那么，如何提高公开课的客户成交率呢？下面，本人将总结以往的经验，为大家提供一些思路：

►1. 放大前端销售，注重后端营销

通过各种形式的观察，我们发现，不管是什么公司或者机构在做怎么样的活动，都会有礼品之类的赠物，很少有例外。这仅仅是一种形式，还是说另有原因呢？要弄清楚这个问题，我们必须先谈到一个东西：价值，为客户提供价值，为客户创造价值。

客户能够来到现场，最起码是付出了时间成本的，如果不能为客户提供价值，那就是浪费客户时间。当然，有的人会自己浪费时间，但是没有人愿意自己的时间被他人浪费。那放到我们的公开课上，该怎么做呢？

我们可以在前期，通过公开课，提供免费赠品的形式吸引顾客，为用户创造价值。比如提供7天浓缩到6个小时的课程，免费。然后在与客户接触的过程中，不断地提供赠品（知道，PDF，录像等），让客户了解你的课程，如果你的流量不错，你要持续的提供赠品来为客户创造价值。

在前端营销拆选出核心用户后，进行后端营销。后端营销创造的价值是巨大的。这个时候就要决解你的第一个问题，要让你的客户感觉到课程值，你必须先让客户了解到你的课程。因为客户和你的信息是不对等的：对于课程你知道的很清楚他却几乎不知道。

►2. 提供零风险承诺

想让客户干脆花钱，就要让客户在花钱时无后顾之忧。对于我们的课程，更是如此，因为我们的产品不是看得见摸得着得实物。那怎么做呢？

典型的承诺，比如：假如你上完这些课，没达到我所说的XX水平，那我100%退款，但是你要保证缺勤不能多于两节课。根以往案例，单用零风险承诺就能让销售额提升两到三倍。很多商家不敢提供零风险承诺，那是因为他们对于自己的产品不够自信。

但是仔细分析之下，零风险承诺好处非常明显：即使客户退费，但是他依然会感激你。而正在犹豫的客户也会因为这个承诺而果断下单。当然，这种手段更高明的还有负风险承诺（退得比交得多，赠品照送），各位可以好好品味一下这个方法的优势。

►3. 塑造你产品的独特性

现在的教培市场，太多的产品类似，而大家都在讲自己怎么教得好，怎么大品牌，怎么权威……实际上，就和影视作品里面的高大全形象不被人喜欢一样，产品也是一样的。它需要一个鲜明的特色，让人听见这个词就想起来的特色。

比如学而思，多年来的宣传一直是学而思培优，以至于不少学而思附近的机构，辛辛苦苦终于把学生培养起来了，然后人家就去学而思培优去了……所以，对于自己的课程，必须有一个独特的特点，让你的产品与别人家的区分开来，要卓尔不群，要与众不同。

►4. 赠品建议多个

不同类型的客户对于不同的赠品感冒程度也不一样，男孩子，女孩子，开朗的，内向的，可能都有自己的偏好。所以多样化的赠品，更容易打动客户。

►5. 支持分阶段付款

或者说分期付款，比如1000元的可=课，可以先交500，上到一半在付完全部，这样可以进一步降低客户风险，打消客户疑虑。

►6. 促使客户实践

不论客户学到了什么，这些东西都需要实践熟悉，但是，人是有惰性的，你们必须推动他们进行实践。对客户进行定期追踪走访很重要，不断推动客户的实践，他会感激你的。

►7. 塑造价值需要量化

塑造价值需要量化，不要遮遮掩掩。例如送课，不要说我们送了XX课，应该说我们免费提供X天浓缩成XX小时的价值XX的课程。同时应该附上往届学员的成功信息，案例，推荐语等。

►8. 注重后端营销的打造

例如有的学员已经报了课程，那就可以跟对他的情况提出销售其他课程的方案，因为它是老客户，可以提供打折。同事老客户推荐新客户，新客户也可以获得相应折扣。

总而言之，在与客户接触的过程中，应该尽可能得给客户提供足够多价值，并且降低信任风险。只有你为客户付出更多，才有可能获得回报。不要一直盯着钱，还要看价值。客户付钱的一刻，就真的结束了。而客户还没有付钱，你就可以尽可能的创造更多价值。