【编者按】“眼见他起高楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了”，一个行业的发展总是要经历着起起伏伏，在线教育也是如此。

伴随着行业发展的是那些行业里的从业者，他们是亲历者，他们也是见证者，他们的故事也是行业的故事。

本文转自多知网，经亿欧编辑整理，供行业人士参考。

2013年至2019年，在线教育经过了6年的风云变迁。在在线教育6年变迁的“大格局”下，是无数个“小人物”在这里经历着职业的一次又一次选择，他们或进入，或是离开。但这些“进入”、“离开”又似乎在某种层面上，拼凑出了过去这6年的波诡云谲。

他们与在线教育的故事，要从6年前讲起。

去线上

2013年下半年的尚可可，已经在河南老家的线下培训机构做了几年老师。彼时，表哥已经在北京一家培训机构做了两年的老师。工作内容大差不差，但薪资水平却相差甚多。尚可可决定启程来北京，做一名线下1对1的老师。

每个周末，是尚可可最忙碌的时候。满满的排课表都在提醒着尚可可，他要在两天时间里带15个学生。通勤的时间压缩不了，他只能一再压缩自己的休息时间。这是他一周最为繁忙的两天，而这样的工作节奏，他已经持续了两年。

“平时晚上也会带1-2个学生，但主要工作时间还是在周末。”尚可可说。

带着北漂成功回老家买房的梦想，在北京已经待了两年却没攒下多少存款的尚可可，有些焦虑。再看着身旁比自己大10岁的同事，尚可可觉得生活一眼望到了头。

每天能工作的时间有限，能够安排的学生有限，自己的产能有限，这些种种有限最后都化作收入有限，尚可可在迫切等待着一个改变的机会。

同一时间，大学毕业就来到线下培训机构的李楠楠，已经在线下小班做了三年。三年的时间里，他几乎教遍了K12各个年龄段。

出身在四线城市的李楠楠，一路从农村考到县城、最后来到北京，结局看似美好，但当时省会城市出现超级中学概念、县城中学的优秀老师被大批量挖走的经历，差点让李楠楠的求学大门就此关闭。

李楠楠太知道县城孩子求学的艰辛。即使是自己多年后从事了教师一职，但在线下小班的模式下，他一年累积下来也教不了多少学生。

彼时，在线教育大幕已正式开启。互联网在加成教育的过程中，演化成两条截然不同的道路：一条是工具，另外一条则是紧随其后到来的O2O与录播课。

“互联网教育真的是非常夸张的。在我从线下离职之后，曾经的同事去了一家题库公司，他跟我说他们的用户量已经有大几千万。”李楠楠说。

这种探索甚至遍布全国。当时，在距离北京2000多公里之外的华南，李力及他的团队就在探索搜题答疑。最早的时候，李力所在的公司主要跟“百度知道”进行合作，有人来问问题之后，通过百度知道的“PGC”渠道进行解答，但是效率很低。“孩子问问题是一瞬间的事情，这个速度必须要提升。”

于是李力的公司又开始探讨将公司已有的硬件产品与搜题相结合，通过扫描笔来识别转化，而后到数据库进行搜题，公司内部将其称之为“移花接木”。不久之后，几家选手相继推出了手机APP，通过拍照的方式来搜题，李力团队也及时跟进，上线APP。

这是一条工具产品的路径，与此同时，在李楠楠那一批离职的同事中，还有一条路径走向了录播。“2014、2015年是录播课最好的时候，采用的是分成的模式，分成比例有的高达90%，年薪成百上千万的老师大有人在。”

选择看似很多，但做起决定来也不难。在录播与题库之间，李楠楠选择了天然更接近内容本质的录播课，当然收益也更为可观，甚至他还可以一边休息放松一边做兼职，结账方式是现结。

在这里，李楠楠主要录制的是一些习题解析短视频工作。“我们是一个三方的运作模式，一端是出版社给教研体系、一端是外包团队负责录课剪辑、一端是我们这种兼职老师负责讲课。”

另一边，尚可可也等来了他的机会。2014年下半年、2015年上半年教育行业兴起了一股O2O热。

“当时O2O各个行业都在打仗，但教育和医疗还是刚起来的阶段，我想去试试。而且我之前过去的朋友当时薪资已经是我现在的两倍。”

在朋友的介绍下，尚可可成为了一名O2O的师资运营老师。

故事向前发展，在线教育的兴起萌芽的同时，尚可可与李楠楠的教育轨迹发生了偏移。

“疯狂的”GMV

来到O2O的尚可可，有过一段“传奇”的岁月。

那时候，在北京城东北方向的望京地角，流传着“扫码一条街”的传说。也就是说，只要带着一部智能手机，从街头走到街尾，被各种地推人员牵引下载APP，就可以满盆钵满。当然，望京绝非唯一一个扫码圣地，比如那个人头攒动的中关村。

此外，绕遍北京城带着“码”的，还有那些与公司、机构合作的出租车。一个个小牌子插在出租车副驾的前面，旁边附加着一些“诱饵”宣传，诸如下载领红包。

这些经历，尚可可都或多或少的参与过，但却都不是尚可可工作的主战场，他的工作阵地是：学校、教育机构门口。

每天行走于这些场合，尚可可都摸索出了门道。当时北京海淀有一栋写字楼叫天行建大厦，云集着上百家培训机构。尚可可每天会带着一个二维码去楼下打卡。见到一个人下来，不管是不是老师，都会主动迎上去询问并介绍自己的公司，如果是老师就邀请其扫描二维码下载APP。

鉴于当时移动流量很贵、网速也不快，尚可可他们还采购了移动WIFI，来为下载的老师提供免费流量。

在不是老师集中上下班的点，尚可可也不是没有事干。在他的手机里，有几百个QQ群。这些群基本都是他自己加来的。这也得益于QQ可以输入群名称添加群聊的功能设计。

“比如你搜北京教师群，其实可以搜出来几十个群，名为教师资格证群、家教群、教师交流群等等。”

尚可可并不满足于这些看似已经足够庞大的老师群体，但凡是其它O2O公司开发布会，尚可可都会去蹭。在发布会的人来人往中，尚可可会假装自己是一名老师，然后跟发布会现场的其它老师们交换联系方式。

“人很多，根本不会有人察觉到你。不过，加到的也有可能是同行，大家就会给彼此发一个尬笑的表情。”尚可可说。

虽然当时并没有什么独家协议，同一个老师可以同时入驻很多个平台，但并非所有老师都急切地想要入驻。背后的原因是O2O并没有从本质上改变传统线下授课的模式，对老师的工作本身影响并不大，但老师入驻对于平台的意义却大的多。毕竟，有人才有流水，有流水才有融资。

因此，为了吸引好老师入驻，不少O2O公司都开始了补贴大战。

公开信息显示，当时疯狂老师最多时每月给平台老师补贴20%的课时费，从2015年5月到8月，公司GMV（总交易额）从500万元飙升至1.07亿元。

尚可可的公司，也在通过补贴享受着高流水的快乐。

公司搬进了5A级的写字楼里，每天下午都会提供下午茶，甚至还会提供上门理发、上门按摩这样的员工福利。对尚可可这样的岗位来说，一个月税后也可以拿到1万块。

同一时刻，与O2O大概逻辑相同、都是拼GMV的题库大战也在继续演进。

随着入局的选手越来越多，如何让用户在诸多产品中选择自己，题库质量就成为了关键核心。当时，李力的公司每双周都要发一个新的版本，工作到9点、10点已经成为常事。

但这时候的较量，已经不是自己的事了。

李力团队的技术部门开始了与各个友队“互爬”题库的作战中。比如，李力的团队会为了防爬做一些访问限制，假设流量突然大幅增加，技术部门会立刻分析流量的来源，然后上线投毒模块给“对手”随机投放题目答案。

2015年8月21日，在湖南卫视的《天天向上》的节目中，主持人汪涵所带领的天天兄弟正在和嘉宾进行同台答题PK，检查对错的正是某搜题答疑APP。当时，《天天向上》是最火的节目之一，青少年、父母都是这档节目的用户画像。

当天晚上，这款搜题答疑APP一度攀升至Apple Store免费榜第19名，这几乎是教育类APP的最高排名。这时候，该APP的用户量已经超过5000万，而当时中国的中学生总数才7200万。

面对这般庞大的用户需求，李力觉得这场战斗充满了干劲。

直播火了

2015年底，资本寒冬来临，O2O遭遇滑铁卢。

“一天就可以裁掉一半的人，我们也搬离了5A级写字楼。”尚可可无法继续享受上门的按摩，也没有了下午茶。

外部环境的变化，让尚可可有些迷茫，想知道下一步的方向在哪里。与此同时，带着沉甸甸用户量的题库选手，也进入到比拼的下一个阶段。

李力及其团队正欣喜地捧着“用户量”等待着公司内部将该项目组单独孵化成独立公司的号令。号令确实来了，但工作却戛然而止。公司决定停掉这个项目，就此解散。

“这明明是最好的一个阶段。”李力非常失望公司做下的这个决定，他甚至表示自己和团队会继续主动加班，一定有机会跟这帮北京的公司拼一拼。但公司并没有听从他的建议。

事实上，李力公司当时决定停掉项目的原因很明确：用户因为便捷的工具而来，但却并没有支付欲望。

“这种商业模式是有很大的问题的。”李力说，当时没想通的东西，时隔这么多年回想起来反而很庆幸当时公司停掉了那个项目。

棋盘之上，有人下桌，就有人上桌。流量如何变现，是这一阶段各家探索的关键。

初到在线教育的袁原，一进场就选择了当时最火的题库赛道。彼时几家头部选手的竞争格局已经很明显了。“他们有较强的用户基础、品牌影响力和技术优势，但我们还是觉得有机会。”

袁原说，当时公司想得很清楚，要变现自然需要有内容，于是他们选择将筹码直接押到真人答疑上。为了支撑真人答疑的实时交互，袁原所在的公司拿出了融资金额的40%左右用作技术研发。

但问题同样回落到“找人”身上。为了让真人学霸入驻平台，袁原跑了很多的高校做宣传。比如跟院系的学生会合作开一些小型的教室宣讲会，在校园内印一些传单在学生上下课的高峰期发放。甚至他们也动用了O2O时代邀请老师入驻的法子——补贴：对学生端免费，对学霸端补贴。

“陆续有3000多名来自985高校的学霸入驻，用户量也一度达到了2万多。”袁原说。

用户量起来了，学霸也来了，但钱呢？一方面，2万多的用户都是免费用户；另外一方面，因为真人答疑的模式，公司整个的运营成本非常重。

“一边支出，另一边又没办法变现，导致产品一直没办法很好的运行起来，所以后续推进也是走走停停。”袁原说。

O2O的泡沫、题库流量变现的难题，都在预示着在线教育在拼量过后，开始回归到内容本质的探索中。

这一年，直播的势能已经起来，命运也在无声中，将尚可可、李楠楠拉到了这一战场。

在以兼职状态接触了一年多的录播课模式后，在一个午后李楠楠突然看到了一条新闻，标题无比醒目：时薪两万的老师，在线教师收入已超网红。

新闻的主人公，恰恰是某在线直播课的一名高中物理老师。并且该大班课机构还采用的是分成制度，老师直播授课后，平台只扣除20%的分成。

这一薪资让李楠楠感到震惊，与此同时，这名高中物理老师所带的学生数量，也让李楠楠看到在线教育可以将师资辐射半径无限放大。

之前在线下，假设25人的班型满班，一年下来李楠楠也带不了几个班，但线上明显不同。还有一点至关重要的，李楠楠过去所在的线下机构采用的是老师与招生分离的模式，他一直拿的是固定薪资。而在线上，老师与招生相挂钩，就意味着薪资可以无上限。

李楠楠决定进入在线大班课赛道。

在上课一段时间之后，问题也随之暴露。在过去线下从大班过渡到小班的过程中，重运营、强服务成为模式变化后续费转化的关键。但李楠楠总觉得，从线下小班来到线上大班的他，距离家长和学生越来越远了。他看不到每个学生的薄弱点，甚至根本不清楚学生听懂了没有、有多少学生听到。

那段时间，他几乎每节课都要拿出十倍课时用作备课、磨课、试讲，但跟过去线下的续报率相比，真实的结果如同一个鸿沟。李楠楠有些气馁。

同一时刻，O2O泡沫后着急找工作的尚可可选择加入在线1对1。“线上当时最火的就是1对1和1对多。

来到在线1对1的尚可可，也并非那么顺风顺水。“在O2O找老师，到了1对1还要找老师。”他笑称。

每天早上来到工位，尚可可就会打开市场部门放在桌子上的包含老师信息的纸质版表格，对照着一个个联系方式打过去。即使从早坐到晚，但尚可可觉得这就像一个电话地狱，怎么打都打不完。

“这个名单是非常厚并且不断更新的。”尚可可说，在O2O倒闭之后，市面上有非常多的教师资源，市场部每周都会汇总更新这个“资源库”。

1对1饱受产能限制的诟病在尚可可的岗位上发挥得淋漓尽致，为了招聘老师进平台，尚可可所在的公司也刷单。老师可以在线下正常上课，然后在线上走一下流水，这个过程中给予老师一定比例的补贴。

所以，彼时即使很多老师入驻了机构，却更倾向于线下授课，毕竟一边可以赚线下的钱，另一边还可以在不上课的情况下享受线上的补贴。但这就导致，尚可可没法排课。

“即使时间表上这些老师有时间，但这一时刻他们在线下会不会授课我们无从得知。临时找不到老师的情况时常发生。”尚可可说。

那时候，公司给每个师资运营岗的老师指定了硬性指标，每月需刷单20万，否则只能拿底薪。

“我拿了好几个月底薪，一直在纠结要不要干下去。”尚可可说。

兜兜转转找到位置

2017年8月，尚可可迎来了一个转机。公司开始停止补贴。

“当年VIPKID的2亿美元融资直接让这个赛道爆掉了。大家不需要靠流水吸引融资，而是资本会主动寻过来。”

但找老师的问题仍在存在。“当时公司的主要方向是公立校老师，本质还是兼职。找老师这个问题就像一个伪命题，事实上直到今天，在线1对1的师资问题仍旧没有办法解决。”尚可可终于决定离开。

彼时，一个新的物种正在崛起：大班课辅导老师。

“大班课的主讲老师已经没办法做服务了，那刚好就产生了职位空缺。”在这里，尚可可主要负责提醒学生上课、发课堂笔记解析、做服务做续费。

新岗位的出现解决了尚可可这批人的职业，也给李楠楠的工作带来了全新的机遇。如他之前所言，成为大班课主讲老师之后，他距离家长以及学生越来越远，而辅导老师恰恰填补了这一空缺。李楠楠也就可以更专心做自己的教学。

“线上的内容密度是线下的1-2倍。线下可以说同学们我们现在花10分钟来做道题，但线上不可以，线上要求师生必须实时的互动。”过去李楠楠的教学理念是永远不要把第一次、第二次甚至第三次给学生，现在李楠楠的理念同样如此。

除了不低于三轮的批课、磨课之外，他还会把自己的课程录下来反复地看、反复的钻研。

“我确实没办法踏实下来去做服务了。”李楠楠说。

不过，这恰恰成为尚可可的发光发热点。

到今天为止，尚可可的工作内容已经历了两次迭代：在提醒上课、发解析做转化之后，添加了课前直播、课后直播、手写板批改作业、通知没有上课的同学等工作；再之后，尚可可拥有了专门的工作手机，这部手机只能用于辅导工作，下载不了其它的软件。

众所周知，2019年这个暑期，是在线大班课打的最为炙热的时候。李楠楠与尚可可也亲临了战场。

多知曾在《大班课辅导老师炮火纷飞的60天》一文中记录过辅导老师这场暑期不眠不休60天的的生存状态。但这种状态，远不是结束。因为寒假又悄然而至。

“寒假还是在打，其实还是为了占领市场、拿下头部前两名的位置。”尚可可说，不过他们还是保持着一周两天的休息状态，毕竟线下辅导老师也是一个劳动密集型的工种。

“线下辅导老师的工种也在严重缺人，不能把人搞得很疲惫，毕竟这是一场持久战。”

尚可可说，最起码在未来的几年时间里，他会选择继续留在大班课这个赛道，他相信线上教学的力量，当然他也更相信“付出就有回报”的力量。

“我很庆幸我选择了这里，如果不来，我在老家也不会买得起房子。”尚可可想得很现实。

李楠楠同样也有扎根驻足的想法。

在线大班课擅长打“名师”概念，这让李楠楠觉得这是一门天然适合自己的模式。

这种适合就体现在：清北出身的背景、透过屏幕的表现力、自我包装推广的营销能力，以及多年线下教学经验带来的课堂掌控力、与辅导老师（线下为助教）配合的能力。

比如，线下出身的李楠楠，为了弥补隔着屏幕情感的缺陷，他每次上课都会手写笔记，在系列课程结束后会给学生寄手写贺卡；比如，既然大班课要通过短期班做转化，那短期班就要上得足够灵活、有意思、要让孩子体验好，同时还要把课程设计得有梯度，打造一种长线学习的学习路径。

“互联网时代的到来让过去名师的概念变得非常模糊。它不再需要很硬的公立体制出身的背景、或者很权威的机构的认证，而是开始赋予了互联网的诸多特性，同时它也让一个老师的个人价值和影响力得到无限放大。”李楠楠说，他喜欢这里。

到今天，李楠楠与尚可可已经在在线大班课赛道扎下了根，袁原与李力也在时代变迁下重新选择了自己的人生轨迹。

在线教育继续演进，又会有多少不同的故事将继续发生？又会有多少人的青春、岁月与汗水将在此留下印迹？

（为保护受访者隐私，李楠楠、尚可可、李力、袁原皆为化名）

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