近日，腾讯领投VIPKID的消息终于给这个对于教育赛道稍显暗淡的9月带来一次市场热议。早在4月时，英国,《金融时报》就曾报道VIPKID在寻求55-60亿美元估值的5亿美元融资，而此次融资的估值，也相较于4月的传闻下降了近10亿美元，约为45亿美元左右。

昔日狂奔的少儿英语，今日何处去

或许是国内成人学英语浪潮的影响，或许是英语在升学考试中的比重不断加深，又或许是国人逐渐走向世界的影响，英语学习的年龄段从职场英语不断向前延伸，从出国留学到K12培训再到启蒙英语，英语学习基本贯穿了每个人生命的全周期。

然而，面对面的教学在面对全国不断扩张的大市场时，优质教育资源不足，跨地区教育资源分配不均几乎是绕不开的话题。正是因为看到了这样的市场缺口，加之国内互联网的蓬勃发展，怀揣着用互联网改变传统教育梦想的创业者就这样踏入了少儿英语的战场。

当然，面对全新的业务形态和虽然发展迅速但仍然无法满足需求的技术难题，创业的风险不可谓不大。恰逢国内的资本市场在互联网发展过程中逐渐形成成熟的体系，创新工厂、启明创投、经纬中国等中国早期的一批风险投资机构也开始陆续进入教育行业。

多重因素的叠加下，在线少儿英语赛道开始逐渐启动，正如今天我们看到的少儿编程、数学思维一样，新兴的企业和赛道需要一定的市场培育，让消费者逐渐接受新的业务内容和形态之后才谈得上发展和竞争，特别是教育这样对于人的依赖更重的赛道。因此，在2015年之前，在线少儿英语更多的一个验证真伪的过程。

故事从2015年之后，开始进入跑马圈地，快速奔跑的阶段。根据公开资料显示，自2015年到2018年，有超过45家少儿英语企业获得融资，累计融资金额超过120亿元。融资事件数量随着时间的推移不断增加，每年的累计融资金额持续攀升。在线少儿英语在资本的“助力”下，以光鲜亮丽的学生数量、营业收入中不断向前冲刺。

2018年6月5亿美金的D+轮融资不仅把VIPKID推向了巅峰，也让在线少儿英语这个赛道跨过了发展的顶点。然而，当滴滴稳坐国内网约车头把交椅依然不盈利，当共享单车落下一地鸡毛，在线少儿英语这个随互联网发展起来的赛道所面临的营利困局也终于摆在了聚光灯下。

5年亏损买来的少儿英语生意经

虽然在线少儿英语相对于很多赛道已经是“成熟的老大哥”，但是目前为止以外教为主要老师、主要针对少儿的教育企业似乎只有51Talk一家完成上市，成功“上岸”。然而这家以英文全称China Online Education Group的企业似乎并未取得市场的认可。

2016年6月上市后，51Talk的股价仅仅在20美元左右徘徊了不到半年，就开始大幅下跌。虽然在2017年第二季度开始股价一度回升，但2017年9月开始51Talk的股价再次开始了不断下跌的过程。直至今年8月，51Talk的股价一度达到3.68美元，是历史最高点25.24美元的约七分之一。

股价的下跌与51Talk上市后迟迟未能盈利密不可分。自2013年起，51Talk的亏损从约1780万元，逐年扩大，到2017年已经达到5.81亿元，短短4年净亏损规模扩大了约32倍。从历年的财务信息来看，销售费用常年高于当期净营收，基本等于在用预收的学费扩大市场，教育预收方式下虽然现金流优质，但很容易让人忘了后续仍然需要成本的持续投入。从这个角度来看，股价下跌似乎没那么费解。

故事的转变从2018年开始。2018年伊始，51Talk宣布战略转型，业务重点从成人英语转向青少儿英语，51Talk品牌将只针对在线青少儿英语业务，“无忧英语”品牌将承载成人英语业务。

从结果上而言，这一次的战略转型是有效的。2018年，51Talk全年净营收11.46亿元，毛利约7.35亿元，全年亏约4.17亿元，相较于2017年收窄近30%。2018年销售费用首次低于了 企业毛利，盈利似乎变得有一点可以期待。

9月12日，51Talk发布2019年第二季度财务报告，当期现金收入4.985亿元，净营收3.534亿元；毛利率为69.6%，同比增长3.9个百分点；Non-GAAP净亏损收窄至0.267亿元，同比减少60.2%；运营现金流9,920万元，同比增长7,210万元。良性的财务表现在股价上亦有所显。财报公布后，51Talk股价开盘即出现暴涨，瞬间涨幅近28.4%，触发暂时停牌。

具体来看，51Talk为在线少儿英语的发展提供了一条可参考的“财务路径”。从历年季度财务数据来看2016年至2019年，51Talk实现的是在营业收入快速增长的同时，预收款项的更高效的确认。2016年，51Talk的净营业收入占营业收入的总比重还在50%以下徘徊。意味着每一次的预收在当期只能确认不到50%的收入，但当期的销售费用等成本已经全部支出。

这种情况从2017年开始有所改变。全年51Talk的预收款确认水平稳步提升至60%左右，占K12营业收入的比例接近了80%。2018年的全面转型在提高K12营业收入占比的同时，当期净营业收入水平占营业收入的比重基本稳定在了70%左右。虽然比重有下降趋势，但当期可确认的经营业收入在3亿左右的水平处逐渐稳定。

2019年以来，当期可确认净营业收入逐渐增长，占当期营业收入比重再次出现增加态势。也因此，股票市场给出了关于未来更高的预期。从实际的经营情况而言，营业收入确认比例的增加一定程度上反映着51Talk的消课率在不断提升。再深入而言对于学生来说，51Talk的课程一定水平上激发了学生的学习兴趣，让学生有学习的欲望，从而在当期能够快速消费剩余的课程。

从目前的形态而言，51Talk找到了一个在线少儿英语的平衡点。在其年报定义中，活跃学生为至少购买过1次付费课程且不包含在线公开课形式课程的学生，而付费学生定义为购买过课程包且不包含在线公开课形式课程的学生。

从51Talk公布的数据来看，其活跃学生数量保持了相对稳定的快速增长，基本以每年50%的速度增长。活跃学生数量的稳定增加，帮助51Talk划定了相对精准的客户群体并为下一步转化提高了规模。

另一方面，51Talk的付费学生数量在2018年战略性调整为K12学生之后，呈现出数量进入相对稳定的阶段，基本在17万左右的数量徘徊。在2018年，51Talk的付费学生的转化率基本在55%左右。相较于每年快速增长的活跃学生数量，付费学生数却相对稳定，或许，在线少儿1对1英语市场已经进入了“平台期”。

而从师资供给的角度来看，51Talk主打的菲律宾外教从在2016年之前，增长相对缓慢，在上市之后进入到快速增长期。从7700人增长至2.1万人，几乎每年是翻倍增长的状态。而老师与付费学生的生师比也从2016年的16.94逐年下降至2018年的8.07。

可以预见，若一个学生的学习时间在1个小时左右，目前51Talk的老师基本可以实现每天向负责的学生提供服务。对于少儿年龄段的学生而言，如果是每天半小时的直播学习，则也能实现每天向学生提供服务。或许这也是51Talk在目前能够实现在财务当期当期，促进学生消课从而在当期尽可能多确认收入的原因之一。

当浪潮退去，剩下的是什么

通过互联网解决教育资源的质量和分配不均的问题是自互联网出现以后最可行的方案之一。因此也出现了包括教育信息化，在线教育，甚至是目前热门的人工智能+教育。毫无疑问，创新的初衷是对的。

伴随创业创新而来的机会与风险无法避免，当资本的“橄榄枝”进入时，虽然可以在一段时间内抵御外部风险，但却难以长久持续。举一个并不恰当的例子，资本在某些情况下或许与“止痛药”类似，按量服用可以起到止痛的效果，当剂量过大时则会让人产生依赖。

正如在线少儿英语的发展一样，在早期资本的助力下，企业和行业欣欣向荣蓬勃发展。一切似乎都十分美好。然而，当资本开始冷静，当市场开始成熟，拥有独特且高壁垒的独自造血能力才是在终局之战中的幸存者。

在创业的过程中，创业者要学的不应该是简单的如何拿钱，而是如何利用好资本的周期，完成对企业自身造血功能的搭建和完善。或许学会了这些，才能在资本的浪潮退去的时候，企业仍然是一个优秀的企业，创业者依然能实现自己的初心。