2015年是企业服务元年，发展到今天，中国的2B领域呈现出两个不一样的特征：一是海外的企业服务市场高歌猛进，但另一方面，企业服务的创业者都还处于非常煎熬的状态中。

在寒冬时期，企业服务行业有什么变化？创业者需要注意哪些方面？行业未来的发展趋势又是如何？专注于企业服务的经纬中国合伙人熊飞在经纬创投的分享会上向创业者分析了他的观点和看法。

熊飞认为中国的企业服务市场发生了三个变化，首先是教育成本下降，公司不再认为SaaS是新的事物，教育成本比原来低了50%，甚至80%。其次，客户要求增多，不容易“忽悠”了，在概念之外更关注公司的经验。最后市场的竞争也在加剧，但熊飞表示，一个好的市场必然会有激烈的竞争，从长期来看，企业服务的市场是非常值得期待的。

对于头部公司未来三年的变化，熊飞表示，主要有三点：1.场景化，类似于餐饮服务行业的一站式解决方案，头部客户更看重的是场景而不是概念，为垂直行业服务；2. PaaS化，只用SaaS难以解决客户100%的问题，而PaaS可以帮助企业服务更大的客户；3.生态化，熊飞认为公司有产品和平台两个价值，在过去，企业都在做产品价值，但其实可以像淘宝一样，搭建一个平台帮助大家一起挣钱。

“头部公司的变化是从战列舰到舰艇编队”熊飞总结到，“任何一个高峰部队或者是部队他要攻击我们航母的时候，必须要摧毁整个航母舰队才可以达到摧毁航母的目的，所以这块壁垒和门槛会比原来高很多”。

对于资本市场的变化，熊飞认为同样有三点。第一，从拼风口到拼产品；第二，从拼销售到拼组织；第三，从看收入到看效率。“现在无论是拼产品、拼组织、看效率，这都是理性和长期，都是看公司的沉淀积累和它的硬功夫。”

熊飞认为，企业服务未来的新机会在于垂直SaaS、开发者、安全和loT。他表示，工业自动化是还没有被完全展开的市场，不同于人的自动化、科技化，工业自动化是在三五年中慢慢展现它的效率。

此外，熊飞认为中国SaaS行业的挑战应该放在一个时间周期内去看，短期内，行业的挑战是长得不够快，市场不够成熟，而从长远来看，SaaS行业并不存在挑战，最根本的还是把客户服务好。

我们第一次办这个创享汇是四年前，我们讲的是万亿机会，三年之后我觉得市场变化有三个。第一个我觉得是教育成本比原来低了非常多，我举个例子，我看上上签的CEO也来了，我们投它的时候大家聊电子合同、电子签名，很多人还需要了解说什么是电子合同，什么是电子签名。现在你有了贝壳、蛋壳公寓、美团等标杆客户，通过电子化获得很大效率的行业，大家不再觉得我用电子化，或者用SaaS是新的事物，教育成本比原来低了50%，甚至80%。

第二个我觉得客户要求比原来多了。七年前我们刚投SaaS的时候，客户挺好忽悠的，客户都会愿意给机会。我经常举个例子，客服SaaS头部供应商，已经慢慢缩短到了头部的三五家，并且客户的要求跟三五年前很不一样。如果只是一个概念，比如“我是中国的一个什么什么”，客户不会再轻易买单了。要不然就是，你可能在曾经在大厂有很强的相关经验，或者你已经有了一些高净值的客户。

第三个也是延伸，我觉得竞争比原来激烈多了，我这里的竞争指的是早期的时候，客户其实都没有用过有关的产品。

在我看来一个好的市场，或者是越来越肥沃的市场，竞争就是要越激烈的，一个市场如果没有竞争，可能头两年应该是很开心的，如果四到五年都没有竞争，大概率是选错了赛道。竞争这一点是很好的，三年之后这个市场变得竞争越来越激烈，商业价值越来越大。这是我想说的第一个，四年前我们聊万亿市场的规模，四年后市场更好，市场也更挑战了。

我举几个例子，中国的SAAS软件市场，大概有八到十二或者是十五家公司有亿元收入规模以上，大的有五到六亿，每年的增速50%到100%，甚至是100%以上。第三我觉得再过三年到五年，至少三到五家有20亿美金市值的SAAS上市公司出台，这是我观察的一线的企业的数据。

第二个我观察到客户的数据，我跟头条去聊，头条他们至少用了20多个SAAS，美国的SAAS比例很多，中国的SAAS比例也非常高。我刚刚跟陈宇森，跟PingCAP聊，他们也在用各种各样的SAAS，这点变化也非常大，我们在一个非常好的市场，只是短期内我会觉得说市场好像对他期望很高，我觉得从长期的角度来说这个市场是非常值得期待的。

第二个我特别想讲讲三年之后头部公司有哪一些变化，我说的头部公司其实在座的不管是长亭科技，像树根互联，像上上签等等，同样的都是行业的头部公司。发生了三个变化，第一个变化开始场景化，这个场景化我拿盖雅工场来举例。三年前大家更多的认知是一个包含考勤、打卡、计算工时、排班的劳动力管理平台，场景化的意思是说我们开始越来越提供，比如说餐饮服务行业的一站式解决方案，聊这些东西聊的越来越多是行业的东西、场景的东西。两个月前他们办了中国的劳动力峰会，上面是谁分享？蓝蛙、星巴克用他们，COCO奶茶用他们，我会觉得说头部客户已经越来越不讲概念，越来越讲场景，我在为某个垂直行业，甚至一些头部标杆去创造一些价值。

第二个我觉得是PaaS化，我自己的观点是PaaS化帮他服务到了更大的客户，他们发现只是用一个SaaS，其实难以解决客户100%的问题。我举个例子，北森销售易和盖雅他们都在做PaaS，投入非常大。当一个SaaS公司，服务从三五百人到两三千人的公司，他用SaaS能解决他95%的问题，卖一个标准化的SAAS，是可以做的不错。当一个公司服务一两万人，甚至两万人以上，客户的需求、定制化和配置的需求是SAAS解决不了的。北森推出他们的PaaS之后，一个小业务，一个客户在他上面研发的PaaS是做图书馆借阅的需求，他们内部有一个图书馆，那这个图书馆有一个借阅，有一个还书，跟这些东西有一些积分，那个公司在北森用了PaaS，一两个月的时间就把这个事情做好了。

PaaS还可以拉拢你的合作伙伴，比如说比较重度软件的传统厂商有非常强的渠道团队，但是中国的很多企业服务的初创公司没有办法利用。我觉得没有办法利用的一个很大的原因，一方面是你的产品单价低，另一方面很重要的原因是因为，比如说一个渠道商他卖的一个传统产品，比如说20万、30万，其实对于他来说未来很肥厚的一块是他可以为这个厂商持续做研发，为这个客户持续做研发，有可能第二年还可以挣20万，第三年还可以挣20万，服务毛利没有那么高，但是对他来说是非常好的销售。但是如果我卖你北森、卖你销售易，卖你其他的产品，你没有一个很强壮的PaaS平台，不支持在上面继续研发服务，我卖完一单就是一单的收益，而且当客户有很多定制化的需求的时候，我作为客勤关系我也不能持续的维护，其实对于他们来说是挑战很大的。

所以在我看来，尤其是比较重度的SaaS这块，为什么大家会去推PaaS平台，还有个原因是你未来也可以去收编这些渠道团队，告诉他我们的PaaS平台先进，你在我上面可以做更多的研发，你的客户可以创造更多的商业收入，这是第二个，企业在PaaS化。

第三我觉得是生态化，我觉得越来越多的SAAS公司、企业服务公司长的越来越不像原来这个物种了，我举两个例子，他们开始协同发展。第一个北森的例子，北森他们是做SAAS一站式的解决方案，但是他们从今年开始接入第三方福利产品，今年第一年量做的不错。对HR来说，我其实去提供福利是一件很讨厌的事情，这个福利我可能没有贪污，你说我贪污，收了好处。这个福利卡大家应该有这样的经历，工作的时候收了一个邮件就忘了，过了一年过期了，我都没有兑换，大家要提醒，HR发一个邮件提醒大家去兑换，HR给北森主动提出来能不能加一个福利的服务，我在上面可以直接调用，那北森就应该是接了京东企业采购，东西是京东上的东西，HR很开心，京东也很开心，京东做一个客户成本非常高，你做这件事情把它生态化，把服务商引进来。

我说这个生态化指的是我觉得任何一个公司有两个价值，一个是产品价值，一个是平台价值。我觉得在过去的五到十年，或者是五到七年，我们都在做产品价值，我做100，客户感受100。什么是平台价值？就像淘宝，淘宝做1万，上面有很多的卖家，其他人做了999万，你感受到1000万。我们很多的企业公司SaaS产品，本身的平台也变得非常强大，到了这个阶段引入一些供应商，这个供应商不仅包括服务的供应商，包括我跟TiDB总聊，开源是非常好的生态，过去给国外厂商Oracle，Windows SQL Server去做数据库培训，养活了这个行业几万，甚至几十万从业者。我们TiDB产品非常好，我们给这些培训者去合作，这个培训者一方面挣到钱，另外一方面帮助TiDB增强他的客户基数和黏性。我们一两年前我们尝试自己做，我们发现我们达到我们培训的期望我们可能这个团队就要几百人，就变成培训公司。这个事情其实它很有价值，但是毛利不高，也不好标准化、规模化，这个时候我们应该把这块的收入和业务给到第三方的合作伙伴。就像淘宝、天猫，天猫不做天猫图片的美化，不做淘宝模特一样的，这块虽然有收入，但是他业务不好规模化也不会标准化，其实可以搭建一个平台帮助大家一起来挣钱。

我最后总结头部公司的变化是从战列舰到舰艇编队，战列舰的意思是什么呢？就是自己很强，自己到一个海域，没有人敢欺负你，我觉得这个很好。但是第二步的意思是说你做成一个舰艇编队，就是你战列舰升级了变成一个航母，但是你身边开始有很多潜艇、小舢板、鱼雷艇，任何一个高峰部队他要攻击我们航母的时候，必须要摧毁整个航母舰队才可以达到摧毁航母的目的，所以这块壁垒和门槛会比原来高很多，这是我说的第二点我们看到头部公司的变化，从一个战列舰向一个舰艇编队去演进。

第三个我讲讲资本市场的变化。我昨天跟人聊天，他说你们投SaaS，SaaS变化好像很大，我说是的，我们这个行业每两年一个变化，两年前说这个行业很好，两年后说这个是泡沫，再过两年又说这个行业很好。可能两三年前大家觉得这个市场特别好，一两年前开始发现长的没有那么快，开始唱衰，最近zoom、slack这些公司上市都是一两百亿美金，大家都觉得SAAS是非常好的。我经常说这个市场本质没有变，但是大家对他的观点变了。

第二我是觉得，我会看到有三个不一样，我觉得三四年前就三个字，拼风口，现在我觉得是拼产品。我觉得现在的资本、VC该交学费也交完了。我们也投过拼风口的公司，三四年后去复盘，我们发现还是拼产品。我上周在杭州见了一个我自己很认可的垂直SaaS公司，一个公司六七百人，500人做产品和研发。去年两家BAT和TMD的巨头杀入这个领域，每家每年烧10-15亿，巨头说OK我五万块钱卖客户这样的服务，我还送你10万块钱的资源，你相当于免费，你不用花钱还要拿钱买这个SaaS，但是中型客户及以上不care，核心要的是产品。他们服务的用户就是行业的中型客户及以上，有支付能力，公司产品做的非常扎实，所以客户付30万人民币一年，高续约率很正常。我复盘四年前很多创业公司做这个赛道，在目前这样巨头每年烧10亿、15亿人民币的情况下，活下来只能靠产品，而且活的还可以。其他的要么被并购，要么就没有了，活不下来，所以现在是从拼风口到拼产品。

第二个是从拼销售到拼组织，拼销售是什么意思呢？四五年前，其实VC特别傻，只要收入上来了就给估值，收入上来就给估值，特别看比如说你的销售VP是Oracle的，你的销售VP是SAP的，但是我觉得现在很不一样的是，我们会去认认真真看你们这个组织究竟是怎么样的，你的销售，你的售前，你的配合是怎么样的，我们会在这方面花很多的时间。

第三个从看收入到看效率，这个行业我觉得四五年前资本市场就是三四千万收入，你对应三四亿人民币的估值，我觉得原来是看背影，现在是看正面。现在看很多，比如说要看客户的复购，要看客户的活跃，要看你的增购率，现在大概三五个指标，或者是三五个指标以上，就是VC会看的非常非常的多，这个行业已经从过去只重视收入就能够继续融资，变成了你先有效率，你把效率先做出来，口碑做出来，你有第一笔的融资，再去扩张。

所以我总结两个词，我觉得从资本市场的角度来说，我觉得就是理性和长期，我觉得跟三四年前不一样，现在无论是拼产品，拼组织，看效率，这都是理性和长期，都是看公司的沉淀积累和它的硬功夫。这对一个行业长期来说是非常好的事情。

谈谈新机会，我是这么看的，大概过去的几年，我觉得在通用SaaS该有的机会都差不多了，现在在SaaS领域，垂直SaaS有很多的机会。垂直SaaS，在医疗，在农业，在财富管理，在教育我们都有不少的布局，而且我们很积极看到这些公司在快速发展，垂直SAAS壁垒会很高，如果你有垂直行业的经验去做我觉得非常好。第二个我觉得是开发者，像今天邀请的PingCAP他们，其实跟开发者相关。我举个例子，我会越来越觉得传统公司，或者是产业公司变成IT公司会比大家想象的速度要快很多，一两年看不出来，三五年非常明显。我周二的时候和中国最大金融机构之一的CTO一起吃饭，光研发团队就大几千人，光做底层架构就有接近千人，感觉已经不是金融公司，IT的预算和投入每年都是百分之几十，甚至是翻番的增长。我们一两年看不到情况，再过三五年你看平安、泰康、万科这些公司，至少几千人的IT团队会是头部公司的标配，因为这些东西越来越多是开发者决定购买，在开发者有很多的机会。

再一个是安全，安全也是一个转折的时期，过去的安全是一个盒子，现在安全越来越多的大数据，像长亭科技这样，有比较一流技术背景的，他们有清华浙大的背景，有百度阿里安全背景，他们把下一代的安全产品拿出来，其实会有非常好的机会。

最后还有IoT，工业的自动化是还没有被完全展开的一块市场，因为人的自动化、科技化可以马上产生效率，但是工业的自动化其实是在过去的三五年中是慢慢开始展现它的效率。这里IoT价格的快速下降包括很多的公司运营效率快速提高，树根互联也会跟大家好好分享一下，他们在IoT方面有非常好的经验。这是我看到的四个新机会。

然后Q&A，第一个，中国行业SaaS最大的挑战是什么？我觉得挑战应该放在一个时间周期去看，两年的挑战是什么？就是长得不够快，市场还不够成熟。十年挑战是什么？十年没有什么挑战，就是把客户服务好，有更多的美团，有更多的饿了么，有更多的万科用咱们的产品，每年复购，我觉得没有什么挑战，最大的挑战是围绕客户。

第二个是小步快跑，快速迭代的打法在2B的SaaS行业到底是否正确？2B做到七八十分的产品才好去卖，白鸦写了一个很好的文章，他们做零售SaaS，上面有挂单的功能，他说零售店可能一个礼拜，或者是一天也就一个挂单，但是没有这个功能就会觉得这个产品特别不行。我觉得做2B，我是同意一定要快速迭代，但是一定要有一个75、80分以上的产品，或者是70到75分的产品再快速的迭代和演进。

第三个是否存在通用指标？我觉得存在也不存在，我觉得不存在是说，我认为所有的公司都是商业公司，其实我投SaaS这么久，我发现SaaS公司和互联网公司是类似的，或是企业服务公司是跟互联网公司是类似的。互联网公司看什么？互联网公司看用户复购、用户的存续时间，其实SaaS公司，或者是企业服务公司看你的续约率，不就是用户的存续吗？看你的复购，看你的获客成本。互联网公司非常看获客成本，我获客多少钱，SaaS也是一样的，SAAS也要看获客成本，我觉得通用的指标到最后其实跟商业的指标是一样的，我投入一块钱，我能拿回多少钱，我投入一块钱，我能拿回价值多少钱的客户。

第二，我一个客户大概在我这里累计购买怎么样，我们的续约怎么样，最后通用的指标都是一样。

最后一句话，我觉得现在跟三四年前挺不一样，三四年前大家都很嗨，我也很嗨，满PPT都是纳斯达克，S&P500都是这样的。我今天更多讲的是回归初心，回归大道至简，到最后SAAS公司、企业服务公司就是一个商业公司，就是一个在新赛道快速被客户认可的商业公司，它到最后要符合商业的规律，我们的效率怎么样，我们的复购怎么样，我们口碑怎么样，我们用户留存怎么样，做好这四点，这个公司在一个长赛道里面，五年到十年的赛道，它已经成为行业非常一流的公司。谢谢大家！