张校长在长沙开了家书法培训班，两年一直没涨过价，前段时间换了新校区，房租一下涨了一倍，不过环境更好了，张校长在家长会上说了，涨价后入学满1年以上的学员免费送10个课时，这样一来大部分家长也就接受了。 

可是张校长在看这个月的公账时发现，这个月首次出现了入不敷出，足足亏了有10多万，研究了好半天才发现，续费的老学员挺多，送出去的课也多，新会员反倒流失挺严重。

 

我们帮他分析了后发现主要问题还是出在涨价策略上。

1、老会员其实对涨价接受程度比较高

张校长的机构口碑一直不错，长期学习下来，孩子愿意跟着机构走，所以张校长送出的10节课其实没有发挥太大的促进作用。

2、新学员觉得涨价送课太廉价，反倒打退堂鼓

这里就比较微妙了，机构一直是一种精致的形象，为了涨价而送课，反倒让家长觉得掉价，加上换地址和学习时间不长，也就没有继续跟进的必要了。

另外由于赠课带来的成本其实相当高，校长们也不要随便许诺哦~

 

接下来小编重点帮大家分析一下，涨价背后的心理动机~

01、家长抗拒的不是涨价，而是与我无关的涨价

无法接受的涨价理由：

由于换了地址，房租贵了很多，成本上升了，需要涨价！

可以接受的涨价理由：

换了一批新的教材，还有更换了课桌椅，新增了XX的服务，需要涨价！

分析：第二种理由之所以能被接受，是因为这个涨价与我有关，家长会觉得涨价后孩子会享受到更好的服务，自然容易接受。

02、家长最不接受突然涨价

突然的涨价会让家长没有心理准备，最好提前一个月做好涨价预告，比如在寒假后/暑假后进行涨价，让家长有个缓冲，对不想涨价的家长也可以在这个时间段击破。

03、涨价不公平，执行不彻底

确定涨价日期就要执行，不能因为老学员就打折砍价，否则涨价就变成了空话，以后想涨价就更难了。

 

如何正确涨价

常见的坑就那么多，那正确合理的涨价是什么样的呢？ 

1.涨价幅度

涨幅要控制在10%到30之前%，超过30%会涨太多，家长不能接受；低于10%虽然家长能接受，但是这样机构实际并没有增加更多收入，以后还是要涨，这样就会让家长觉得机构在频繁涨价。所以，涨幅要控制在10%-30%。

2.涨价具体可以这样操作：

如果怕直接告诉家长涨价，家长不愿意接受的话，我们还可以用以下3种涨价方法，委婉涨价。

① 以旧换新

可以尝试家电行业经常使用的以旧换新的策略。比如，将现有课程进行升级重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价3000元。老学员可以用上学期原价2000课程折价500元，老学员只需交2500元就可以升级为新课程。。

这样我们虽然没有直接告诉他涨价，但依然成功提价500元。

② 价格分割

你还可以尝试价格分割的定价策略。你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。所以一学期20课时的课程从2000涨到2500，远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱，这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。

③ 表面降价法

什么意思呢？举个例子，培训机构可以将寒期课程的课时由30个课时调整为20个课时，总收费相应的由600元降为500元，不少用户以为价格便宜了，实际上是课时费由20元涨为了25元，但这种涨价不着痕迹，给用户一种更优惠的错觉。

除了适当减少课时数，另一种办法是缩短课时，比如由原来的3小时/课时，缩减为2小时/课时，相应的降低教师的人力成本。

总而言之，涨价是一个机构的试金石，如果家长可以接受我们涨价，那我们就是受认可的机构，前提是我们要用对方法，那下次涨价时，这些方法是不是就该用起来了呢？

文/指学邦