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本期嘉宾是兰博文体育创始人相九州，南京体育学院硕士，研究方向为体育产业经营与管理。有着近十年的体育项目教学和管理经验，联合国内外体育专家教授共同研发适合中国儿童“MAH”儿童体适能课程，目前负责公司事务的决策和执行，战略制定和规划。

【问题1】请相总简单介绍下兰博文体育。

相九州：兰博文体育注册于2012年，主要业务是定位于3-15岁少年儿童，做体育项目培训（篮球、羽毛球、足球等）以及儿童体适能运动馆连锁运营。目前在训学员1.6万，全职教练220余人，公司业务主要在江苏开展。

【问题2】 公司的主要支出在哪里？是否有想过融资需求？

相九州：公司的主要支出在场馆、人力资本、课程研发、软硬件升级等，目前融资比较顺利，还未考虑下一轮融资。

【问题3】 兰博文体育的核心竞争力在哪里？怎么看待公司的“MAH”课程体系？

相九州：兰博文的核心竞争力在于复合专业的团队，独创的课程体系和南京体育学院以及奥运冠军团队的专业资源。体育教育培训要提升专业化、多元化、娱乐化，做功能性体育启蒙教育—需要至少三种专家：项目技术专家、体能训练专家、心理矫正专家。MAH课程体系就是以“multipe、achievements、happiness”为核心 ，通过科学的多元化课程体系安排，让孩子在快乐运动中获得健康、成就感。

【问题4】 目前公司在北京、上海、苏州建立了分公司，目前以及未来布局的地点在哪里？

相九州：未来的布局还是以一线城市和省会城市为主，或者是GDP排在Top20的城市。

【问题5】 体育培训教练是重要的一环，公司培训项目很多，怎样保证教练资源的质量与专业性？

相九州：① 公司把教练资源独立分成一个项目事业部，项目负责人采用合伙制。 ② 与体育院校以及行业教练资格认证协会合作，使教练更具专业性。③ 公司内部建立严格的教练筛选及培训晋升体系。

【问题6】在场馆方面，您是怎样保证场馆的供需达到平衡的？

相九州：首先我们承认目前的场馆是供不应求，存量严重与需求不匹配。我们的解决方案一是自营功能性运动综合体，二是与更多的场馆主体方合作，为其创收，双方互利共赢，我们做团队输出，与管理输出。举例来说，公司会自建或者改建一些闲置厂房、土地资源改建成功能性篮球或者羽毛球馆，同时和大型场馆或学校体育馆品牌合作，目前大型场馆都有做自己体育培训品牌的诉求，兰博文借此机会会做一些管理输出，如江苏南京奥体、南京航空航天大学等。

【问题7】 如何在企业创立的初期提高知名度和品牌形象？

相九州：先进行顶层设计，做好整体品牌定位，建立核心团队，研发课程体系来保证口碑，同时建立与公共媒体的关系、与B端商户的合作等。然后做线下体验活动，体验地点商场或者社区街道等。最后联动其他非体育机构做大型主题嘉年华。目前我们签下了南京15家商场以及20多所幼儿园以及与60多家非体育机构进行线下活动。

【问题8】 公司另一项业务心理行为的矫正目前国内较少，兰博文是怎样去做这项工作的？

相九州：体育本质是一种文化，必定承载教育功能，现在越来越多的孩子存在心理问题，所以我希望体育教学也能够上升到孩子的人格教育。在一节课的内容里加入心理教育，以互动访谈等形式了解孩子心理诉求。每个教练必须要学教育学，心理学，社会学，运动医学等。

【问题9】 体育赛事情况如何？怎样去做赛事开发，广告赞助？

相九州：兰博文体育之前连续做了好多年南京业余南京和足球联赛，但是效果不理想。目前公司只承接一些可盈利项目，主要以商务赞助的开发为主，等到未来等C端数据足够大的时候，我们也会开发自主草根IP赛事。大致遵循培训—俱乐部—赛事这样的逻辑闭环。

【问题10】 体育培训只针对普通用户吗？有没有想过去专门培训儿童体育教练？

相九州：有的，我们已经启动半年了，目前我们在江苏正与体育总会以及各项目合作，开办教练员资格认证培训班；与体院、体育局深度合作，开办专项运动学校，发同等学力证书等。

【问题11】 如何将培训服务产品标准化？

相九州：可以对标K12教育和健身房的体系，兰博文体育会从课程研发，课程销售，教练教学，客服维护等方面开始，从售前、售中、售后建立模块化框架，不断演练形成标准化管控体系。

【问题12】目前儿童体育培训市场的总体规模是怎样的？现在有哪些运营模式，有哪些竞争者，竞争情况怎么样？

相九州：根据证券公司的数据，2015年儿童体育培训的市场规模是2000亿左右，2020年预计达5000亿。现存的运营模式包括：单一的项目培训如优肯篮球； 综合类的体育培训，如宏远时代；互联网+体育培训，如动吧等，这些都是优秀的同行。现在短期的竞争主要在场地竞争上面，现在的存量已与需求不匹配，未来其实是课程体系以及团队的竞争，后来者会很难进入这个行业，短时间如果不变通思路，没有场地优势，很难形成自己的品牌。

【问题13】面对Ｋ12教育体育方面的延伸在三线城市，体育该怎么突破？面对资源相对较少的三线城市的课程该如何设置？

相九州：体育教育想要突破最大的推手首先是政府，这样运动场馆可以得到保障；其次是社会资本的进入以及品牌机构的扩张。其实孩子对于课程的需求都是差不多的，只要客户年龄相仿，课程设计主要区别在年龄和运动基础，区别不在于几线城市。

【问题14】如何让体育培训与装备商，实现共赢？

相九州：首先是冠名机构的引进，可以低价采购运动装备，其次我们也会利用现有匹配资源开发主题活动。我们现在1万多的孩子的服装就是有赞助商的，我们也和优质品牌商定期搞一些主题活动，增强联动效果。

【问题15】目前公司遇到的主要困难是什么？

相九州：简单总结下：① 获课成本越来越高。② 场地匮乏。③ 优质教练流失。 ④ 复合型管理人才困境。⑤ 竞争压力变大。 ⑥ 转型阵痛。

具体来说，现在培训的成本越来越高。首先营销成本、房租成本都在增加，但是客单价不能提太多，等导致利润率下降。有些做培训场地是租赁过来的话，场馆运营方可能会坐地起价，没有契约精神，导致租赁场地方不稳定。

在教练方面，有些教练会觉得老板能做，我也能做，就去盲目创业或者跳槽。因为体育培训创业门槛很低，当然也有是因为在企业贬值才选择离开。目前许多体育培训机构负责人大多教练出身，思维格局不够开阔，导致企业发展缓慢，我们目前也面临这样的困境。

竞争压力目前主要集中在场地竞争。消费者目前对于教育培训品牌还处在初始阶段，更多地属于价格导向型，所以同行之间的价格战会持续一段时间，但未来还是品牌与产品 服务的竞争。

体育培训要成为品牌的必经之路是自营场馆、场馆可控、成本可控。我们去年也在积极寻求转型，做功能型运动综合体连锁经营。增强场地空间利用率，这才有可能做成品牌。租借别人场地的体育培训这条路赛道很短，天花板很低。由此带来的转型压力就是资本和扩张后企业文化稀释的以及管理压力。