2019年迎来新政严格落地实施后的第一个暑假，竞争愈加激烈，818暑期助力团万里行市场调研期间，多数机构反映最强烈的问题就是招生吃力，为了引流转化生源，低价体验课程被频频使用，成为潮流。然而低价引流容易，转化难，多数教培机构招生引流轰轰烈烈，结果体验课转化却凄凄惨惨，但教培业两大巨头新东方、学而思招生依然红红火火，转化工作做得非常到位，有哪些值得我们借鉴的呢？

打造过硬的产品

任何商业模式都是一个道理，就是要清楚核心产品是什么。把核心产品想清楚后，再把它做到极致，那么需要这种核心服务的用户自然而然就会被吸引过来。

对于教培行业来说，我们的产品是什么？

教培行业产品=“教学理念+教学模式+老师+课堂+教材+环境+服务”，好的教学质量，就是好的产品，其中最为关键的是老师和课堂。

无论是新东方，还是学而思，一开始就深刻意识到了这一点，因此办学之初俞敏洪老师、张邦鑫老师都是亲自上课、亲自抓教学，并通过产品研发，打造过硬的教学产品。通过过硬的课程产品引来第一批粉丝，沉淀客户，以此裂变出几百甚至上千名客户。

品牌积累，口碑营销

机构要想发展壮大必然要经历口碑塑造和口碑转播的过程，尤其是在酒香也怕巷子深的时代，口碑传播显得更为重要。

1、用成绩说话

张邦鑫老师最初只是给一名小学生辅导数学，在张老师的帮助下，原本数学中等的杜杨竟然连续三次考出100分的好成绩，随后杜杨家长就介绍了一批熟人孩子让张老师辅导。就这样靠孩子们一次次的好成绩，学而思逐渐积累了良好的口碑，口口相传，带来滚雪球式的效应。因此，学而思最初的口号就是：“不做广告，只靠口碑招生！”

2、给家长信任感、安全感

此外，学而思还开创了行业家长旁听制和允许退费制，不仅允许家长随堂听课，而且第一次课如果不满意，可以全额退款，之后如果不满意，在2/3课程结束之前，可以按照比例退费。有了这样的模式，一方面时刻进行自我提醒、自我鞭策，为学生提供高质量的教学，确保家长满意度，另一方面也有利于在一开始就能减少家长的疑虑。

学而思在三四线城市的做法，也值得借鉴。

初到一个城市，学而思打开市场靠的不是低价课，而是高频的测评、短期课、讲座。 通过免费答疑、免费测评、免费讲卷、免费体验课等形式，消除家长的防御心，同时和学而思老师接触一段时间下来，很容易被感染、感动，在掏钱报正价课的时候，还不忘把学而思老师的负责、认真和在学而思的优质体验宣传一把。

因此，纵观学而思招生过程，其中最重要的因素就是特别注重打磨服务和课程，这也就是口碑积累过程的关键。

中小机构要留住学生、做口碑，也是有“技”可循的，比如，做好招收入口年级学生工作，并为学生做分层，借助尖子学生做口碑等。然而，最终都离不开对教学质量的严格把控，毕竟有教学质量才会有满意度，有满意度才会有口碑。既然教学质量在整个招生过程中起到关键性作用，那接下来就首先谈谈课程产品设置。

课程产品设置

优质的体验课程应该如何设置？老师要具备哪些能力？

一、课程产品设计逻辑

1.关联性

体验课和续费的课程要有较强的关联性。纵向方面,体验课与常规课程,常规课程与全年课程；

横向方面，年级与年级,学生的持续学习。

2.阶梯价格

体验课和续费的班级价格差别不能太大，通常比例1:4。

3.有效性

课程要能够解决一个完整的知识点，或者是某一个知识系统。比如，小学数学，要能体现完整的计算题能力；美术课素描，可以带学生完成一幅作品，最好还能收藏挂在家里。

二、教师能力

1、教师基本功。学科知识能力和知识系统搭建能力等。

2、教师基本素养。教师除了要具备较强的学科知识能力，还要具备心理学知识，比如明白这个阶段的孩子喜欢什么、讨厌什么、应该怎么引导，同时要具备较好的临场反应能力，及时应对突发事件。

课程产品和师资设置好之后，接下来就是教学实施和服务的过程了，那么一次体验课应该设置几次课、具体的课程教学规划如何设置、服务如何规划？还有，相应的促销政策、奖惩机制怎么设置才好？区域培训机构应该如何“因地制宜”改造呢，都有讲究、有策略· · · · · ·

8月16日-8月18日，千位校长汇聚苏州，不但可以现场借鉴新东方、学而思等巨头的运营指点，更可以走进《新政新招生》——招转续十倍招生专场，深度解析新东方、学而思等大品牌招生转化之道，并且结合我们中小教育机构特点， 总结盘点区域机构的成功案例、创新方法，从精品体验课打造到后期生源转化，解决区域机构招生转化续班等老大难问题，实现机构生源累积倍增。

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