【编者按】过去的一年，K12教育经历了行业政策承压、资本遇冷的过程。同时，K12教育机构也面临着新的困境和挑战：消费群体对教育内容和服务要求越来越苛刻、获客成本急剧上升、优秀运营和营销人才千金难求、销售导向的教育机构生存愈发困难......

面临5G加持、资本加持等有利环境时，仍以销售为导向的K12教育机构生存愈发困难，同时资本也加剧了各方混战，在今天的商业环境下，K12教育如何走出行业困局，的确需要重新来思考。  

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在整个K12教育产业链中，无论是线上还是线下，都属于ToC端市场，线上面临用户获取成本高和粘性低的问题，而线下将面临教师资源不稳定，扩张对管理等综合能力提出更高的要求。尤其在面临5G加持、资本加持等有利环境时，仍以销售为导向的K12教育机构生存愈发困难，同时资本也加剧了各方混战，在今天的商业环境下，K12教育如何走出行业困局，的确需要重新来思考。 今天，5G在各领域的应用正如火如荼，人们在潜移默化中也逐渐感受到了5G给生产生活所带来的影响。5G技术加持给K12教育带来的变化：

一是5G大大扩展了物联网网络容量，扩展教师课堂教学能力。5G将使当前网络的设备容量增加百倍，网络密度增加十倍，从而大大增加了物联网集成的潜力。物联网应用程序可以帮助改变教师在课堂中的角色，减轻他们的行政负担，让他们更专注于学生。K12学校已经开始尝试物联网整合。通过5G扩展物联网设备的容量，有望极大地扩展教师在课堂上的教学能力；

二是5G较低的延迟和较高的速度将扩展VR/AR。目前，即使最快的网络，从发送数据到接收数据，也存在短暂的滞后或延迟。5G除了能够连接更多设备外，还将大大缩短下载延迟时间，扩大课堂中混合现实内容和视频的容量。预计5G的延迟将减少到10毫秒以下，而人眨眼大约需300毫秒。如此低的滞后时间将极大地改善AR / VR用户体验，使其成为教师更有用的课堂工具；

三是5G加持，将打造出一种全新的教育模式。5G技术的应用，为教学视频的播放、教育资源的综合利用提供了更多可能，5G支持的家校互动系统，可以打破传统教育沟通方式的局限性，通过同步分享高清视频、语音及数据文件等，老师与家长能够更加深入的了解学生的实际学习状况。就整个教育行业而言，5G技术的出现及应用，无疑在一定程度上颠覆了传统的教育模式，并开启了一种全新的教学模式，让整个课堂教学更富科技感和趣味性。

对于5G技术加持，群体需求度的变化，大致有两点：

一是5G加持的K12教育正处于试点应用阶段。利用5G来引领教育信息化变革，促进教育资源均衡流通已经成为大势所趋。但5G+互动课程正处于逐步展开试点应用的阶段。2019年3月，全国首个5G+智能教育应用落地发布会在广东实验中学举行，这从一侧面显示出5G已经从理论研究阶段走向教学互动场景。2019年4月，爱立信携手苏州移动、星洲学校、苏州工业园区教育局联合试点5G赋能智能教育项目，为中小学课堂教学注入了许多新活力；

二是受到低端学段学生的欢迎，难以与中高考市场结合。K12市场是所有教育市场中最有前景的一块市场，能够直接解决40%录取率的中考和20%录取率的高考痛点。但是5G的优势在于增强沉浸感、增强学生兴趣爱好为主，对于小学生比较适宜，而中高考学生的家长必然担心孩子只追求新鲜感而忽略知识的汲取以及升学考试，这会直接导致了5G技术和K12应试市场难以结合。

目前，线上教育陷入了暑期招生争夺战中，猿辅导、作业帮、新东方在线、学而思网校、掌门一对一等玩家凭借互联网优势，在争夺战中必然支出更多的营销费用（学而思暑期投入广告10亿人民币；猿辅导抖音广告投入一个亿），导致获客成本上涨，在线K12和在线外教的一些头部机构，单个获客成本达到10000元以上。

资本持续加码“冷落”线下

笔者发现，资本主要在在线教育和素质教育赛道持续加码。

2018年素质教育赛道投融资数量位居教育各赛道之首，其中最火的领域有少儿编程、大语文和数学思维；2018年上半年，教育行业内的在线教育就发生了342起投融资事件。VIPKID在6月份获得5亿美元D+轮融资，刷新全球在线教育领域的最高融资纪录；作业帮完成了3.5亿美元D轮融资；今日头条内测英语学习平台gogokid；包括新东方在线、华图教育等在内的十多家公司已经向港交所递交了上市招股书。

另外，资本持续加码加速了连锁化、规模化能力的提高。一方面大量资金涌入、科技的助力，使得教育机构跨地域、跨空间扩张能力以及标准化能力提升，教育机构将更多的资金投入到课程和技术研发、内部孵化上，进一步提高管理能力，规模化能力不断提升。另一方面，K12教育行业一改以前自建校区、招商加盟的开疆扩土的方式，将通过兼并整合或新型连锁的方式实现资源共享，进行更深层次的价值捆绑，进而加快市场规模化的扩张速度。

对于资本对生态的影响，文新学堂董事长、精课在线创始人叶德文认为，他是教育保守思想的反面教材。“很多年前尤其是在去年年底的时候，资本对文新学堂线下实体比较感兴趣，当时有机会拥抱资本，但是我小农思想，接触了几次资本便放弃了。如果让我重新来一次，我一定会积极拥抱。”

叶德文还认为，资本对教育行业影响比较大，其实在资本加持下，小而美的企业以后会慢慢消亡。在资本加持下，目前很多各地中小机构有逐步沦为大机构招生部门的趋势，或者依附于大机构，比如用你的内容，我的数据在你的后台，或者干脆帮你招生，通过双师、直播在后台提供。另外，人才争夺方面会逐步升级，靠自己有限的一点利润，在人才争夺战中会处于极大的劣势。

新时代下，销售导向教育机构生存愈发困难

过去的一年，K12教育经历了行业政策承压、资本遇冷的过程。同时，K12教育机构也面临着新的困境和挑战：消费群体对教育内容和服务要求越来越苛刻、获客成本急剧上升、优秀运营和营销人才千金难求、销售导向的教育机构生存愈发困难......

在新的环境和形势下，K12教育若想确保生存和发展需要加快转型和变革步伐：

一是强化教育内容和服务质量的提升。“整顿”、“严管”、“禁止”，这些高压政策的背后是国家从顶层设计到落地执行规范，对于教育内容和服务质量关注与重视，对于过度逐利的深恶痛绝，而教育本质及口碑营销催生新的机遇。不管是线上还是线下，对优质学习内容和学习体验的渴望，将使得那些能在单点做得足够优秀、极致的教育机构脱颖而出；

二是加速产业转型和升级，激发线下实体校活力。科技加持教育，让越来越智能的个性化学习过程成为消费群体的期待，未来教育场景的构建和学习效果的衡量，将因技术变革而产生深刻的变化。传统教培机构走“双线融合”的战略已势在必行。线下实体整体升级，并加速线上转型步伐，通过这种“双线融合”力求用产业转型和升级重新激发线下实体校的活力。科技加持教育，升级了线下课堂优质学习内容和学习体验，构建了“双线融合”、“资源共享”的教育新生态。加速产业转型和升级不是传统的线下门店的跑马圈地，而是经互联网技术赋能后的新型互联网门店的加速落地，以更适用于当前及未来消费需求的教育时代的到来；

三是增强与体制内素质教育的持续融合。近几年，越来越多的政策鼓励校内对校外优质教育资源进行采购，这促进了素质教育的“进校”。尽管体制内外融合过程充满曲折，但最终因国家对教育的重视，将牵引这两个世界以一个较为协调、平衡的比例逐步走向融合，这是一个巨大的蛋糕，也是一块难啃的硬骨头；

四是创新新的营销、获客和留存渠道。移动端的发展引发消费场景的改变，新消费群体对教育内容和服务要求越来越高，让营销、获客、留存变得更加难跨越。社交平台、圈层已经成为教育机构获客的主流渠道，微信小程序、支付宝、抖音、今日头条等新的营销、运营方式应运而生并已经显现出其营销效应，未来还将会有更多的新的手法和模式诞生。另外，随着对新零售的探索，“新零售理念”也在K12教育领域逐渐兴起，并对于K12教育领域的渗透作用也十分明显，例如：教育综合体、新型的学习体验中心、教育新零售式的无人零手机等。

 营销环境的本质变化，需要企业管理者们去转变过去的营销思维和模式。文新学堂董事长、精课在线创始人叶德文对此表达了自己的看法，K12教育未来的发展趋势肯定是线上线下“双线融合”，在行业新政策、新趋势、新模式大环境下，教培机构只要活下来一定就有下一个机会，让自己规范到位，不论是从办学资质的规范，还是教师资格的规范，还是教学内容的规范，各方面跟上来才有机会。

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