【编者按】2018年堪称是“托育元年”，众多机构纷纷入局。随着一年多时间的发展，托育市场似乎并没有预期来的那么火爆，资本的布局和市场的反应，似乎都在等待着什么？

仍处在早期发展阶段的托育市场，未来会如何？可以看到的是，目前市面上尚未跑出强势品牌，接下来的3-5年依旧会是托育机构的黄金发展期。

本文首发于“彬复资本”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

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自2018年中开始，托育似乎一夕之间变成了备受投资人和创业者关注的火热赛道，托育政策频出，托育类机构的融资消息频现，在去年的两会中， “托育”一词甚至与减税降费、民营企业和农村土地改革等词汇并列成为媒体关注焦点，被反复提及。

2018年堪称是“托育元年”，然而紧接着的2019年却频频爆出托育机构跑路的新闻，1月曾获“上海十佳早教品牌”的培正逗点多家门店突然关闭，4月北京知名托育机构朋恩日托突然闭店，7月下旬凯瑞宝贝突上热搜，多家门店出现关停情况，涉及金额超千万；不久后馨哈早教也出现类似情况，涉案金额超百万。除这几家已“爆雷”的机构外，我们从上海0-3岁的主管部门中了解到，已拿证的托育机构有过半未能盈利。

托育市场似乎遭遇了“冰火两重天”，一方面政策与资本火热追捧，另一方面多家机构经营遇冷。那么托育究竟是不是门好生意？是否存在投资机会？彬复资本自去年开始走访市场上各类托育机构和主管部门，通过收集和整理各方信息，试图解答以下三个问题：

问题1、各国面临托育难题的不在少数，解决模式各不相同，我国托育市场会朝什么路线走？最终规模几何？

问题2、托育是门老生意，为什么过去10年都没有跑出大品牌？在今天的时间节点上有跑出品牌的可能吗？

问题3、目前市场上有哪些主要玩家？什么类型的托育机构更有机会在赛道中胜出？

Q1：各国面临托育难题的不在少数，解决模式各不相同，我国托育市场会朝什么路线走？最终规模几何？

纵观各国，托育模式可分为政府主导、市场主导、家庭主导三类。我国目前是家庭主导模式，未来将向市场主导发展。保守估计，潜在市场规模约为800亿。

0-3岁幼儿照料从全球范围来看，主要可分为三类，一类是传统的家庭主导供给，主要包含祖父母照料、保姆照料和全职父母照料。这类是目前我国的主流模式，但越来越难以满足家庭的需求，社会普遍反映家庭照料负担较重，据原国家卫计委家庭司2016年开展的调查统计，60.7%的一孩母亲因为“没人看孩子”而不愿生育二孩，28.1%的一孩母亲因顾虑“影响工作和事业发展”而不愿生育二孩。可以看出，以家庭主导模式来解决幼儿托育问题的社会矛盾日渐尖锐，为鼓励生育，我国势必将逐渐转向社会化托育供给。

社会化供给可分为政府主导模式和市场主导模式。从美日欧各国的托育市场情况来看，政府主导模式在需求覆盖和家庭负担方面明显优于市场主导模式。我们对比丹麦与美国的相关数据，可以看出，在政府主导模式下，丹麦家庭仅需支付家庭年收入的9%即可覆盖托育需求，因此入托率高达72.3%，而美国各州平均托育收费高达家庭收入的27%，31州平均托班收费甚至超过了大学费用，入托率仅有丹麦的三分之一不到。事实上，根据OECD 2015年的统计数据，入托率名列前茅的国家，如以色列、新加坡、冰岛、挪威、韩国等均是政府主导模式，这些国家的入托率均超过60%，而市场主导模式下的国家，如美国、日本、爱尔兰、拉脱维亚等，入托率约在20%-40%左右。

那么我国是否会形成以政府主导的托育模式呢？答案是否定的。一方面从财政角度来看，我国整体的学前教育经费支出仅占GDP的0.3%左右，相较美国0.5%、英国0.6%、法国0.7%、德国为0.8%的数据较低。另一方面从供给角度来看，政府主导主要有鼓励公办幼儿园向下办托育、鼓励企事业单位及街道办托育等形式。目前公办幼儿园已超负荷运转，向下空间有限，而企事业单位及街道虽有一定的场地资源，但无专业的运营能力，需依托外部运营。因此我们相信，国内的托育市场最终仍将交由民办机构来满足。

我国0-3岁托育市场究竟有多大？答案众说纷纭，就我们收到的BP中，市场测算从近千亿到近万亿不等。根据市场实际走访的情况来看，农村市场幼儿托育需求暂时不会释放，城镇市场由于消费者认知，仅1.5-3岁幼儿的托育需求会在短期内释放。粗略对标其他市场主导模式国家的渗透率的下限，保守估计20%的1.5-3岁城镇幼儿会进入托育机构，如按照年均托育费用3万计算，潜在市场约为800亿元。

Q2：托育是门老生意，为什么过去10年都没有跑出大品牌？在今天的时间节点上有跑出品牌的可能吗？

去年上海政策的出台是一个转折点，补全了品牌化的最后一块市场拼图。我们推测在2025年前，国内市场有机会跑出类似美国Bright Horizon一类的大品牌。

回答这个问题要从托育的前世今生说起。笔者作为90后，同龄人中有不少曾上过“托儿所”。“托儿所”是上世纪80年代的产物，当时由于双职工家庭日渐增多，托育需求增多，在卫生部主导牵头下，集管局、大工厂等大量开办托儿所，截止1995年底，我国城市入托率曾一度高达70%。到2000年左右，由于经济转型等因素，集管局、厂办托儿所难以自负盈亏，出现大量关停，市场份额逐渐转移至幼儿园。到2005年左右，上海地区由于生育率等因素出现第一波“入园难”，公办幼儿园资源紧缺，出于有限保障幼儿园毛入园率的指导思想，幼儿园所属托班纷纷关停，此后公办托班逐渐走向消亡。随着公立机构全面退出0-3市场，民办早教机构（如美吉姆、金宝贝）、托班（如凯瑞宝贝、培正逗点等）开始进入市场。

从2006年至今已过了10多年，期间成立的诸多托育机构未能出现任何一家占据当地托育市场份额5%以上的区域龙头品牌，托育市场始终处在高度分散的初级阶段。为什么十多年来托育市场始终未能跑出任何一个大品牌？这可能与托育服务本身的性质有关。

在本行业中，虽然向托育机构支付费用的是家长，但实际接受服务的是幼儿，0-3岁的幼儿难以向家长清晰地描述和反馈托育服务情况。由于产品使用者和付费者分离，且两者间信息严重不对称，导致纯市场化反馈难以正常传达，机构对老师无法形成正常的优胜劣汰。老师之间极易出现劣币驱逐良币（比如机构为了降低成本，倾向于大量使用刚毕业经验较少的教师，或大量使用成本更低的保育员）。这也导致了行业恶性事件频发，家长对机构越来越缺乏信任，虽然客群存在大量托育需求，但实际入托率极低，据卫计委2016年调研，我国综合入托率仅有4.1%。

在这种背景下，必须通过政策及外部监管机构介入，由第三方对托育供给进行客观中立的评价，才能重建家长对机构的信任，托育机构才有品牌化的机会。2018年上海出台的《关于促进和加强本市3岁以下幼儿托育服务工作的指导意见》《上海市3岁以下幼儿托育机构管理暂行办法》《上海市3岁以下幼儿托育机构设置标准（试行）》（以下简称1+2文件）可以说是行业的一个转折点，政策的出台，托育执照的颁发，让托育行业市场化、品牌化的最后一块拼图被补全。今年国家又出台了多个相关文件，国务院于5月颁发了《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》，7月国家卫健委人口家庭司就《托育机构设置标准（试行）（征求意见稿）》、《托育机构管理规范（试行）（征求意见稿）》公开征求意见。可以说0-3岁托育正在逐渐形成国家标准，行业正快速进入标准化、规范化的新阶段。

值得注意的是，2025年似乎是行业的一个关键时间节点。《关于促进3岁以下婴幼儿照护服务发展的指导意见》中提到，“到2025年，婴幼儿照护服务的政策法规体系和标准化规范体系基本健全，多元化、多样化、覆盖城乡的婴幼儿服务体系基本形成，婴幼儿照护服务水平明显提升，人民群众的婴幼儿照护服务需求得到进一步满足” 。

5月29日国务院总理李克强主持召开国务院常务会议中提出对养老、托幼、家政等社区家庭服务业加大税费优惠政策支持。其中提出“从今年6月1日到2025年底，对提供社区养老、托育、家政相关服务的收入免征增值税，并减按90%计入所得税应纳税所得额”。从文件指向来看，2025年之前预期会是托育服务行业的高速发展期，国家将持续在2025年前鼓励举办托育。

Q3：目前市面上有哪些主要玩家？什么类型的托育机构更有机会在赛道中胜出？

可粗略将托育机构分为高端、中端、低端。综合考虑市场、政策和运营模型等因素，我们更看好连锁中端托育品牌。

从去年年中开始，我们走访了十数家各地各类型的托育机构。市场上托育机构种类繁多，所针对的客群、需求和产品要素各有不同。我们可粗略地将各机构按照价格分为低端、中端、高端三类。按照一线城市的定价来看，低端月收费基本在3000元以下，和普惠幼儿园类同，家长主要诉求以单纯“托”为主，“育”的部分较少。

中端月收费4000-8000元左右，这个价格段已能供家长请保姆看管孩子，因此中端托班家长的诉求相比低端托班更进一步，要求服务中带有部分弱教育属性，如每天一节外教课、习惯培养等。高端托班月收费基本在1-2万元，主要面向对教育、升学有高需求的高收入家庭，因此对托班的软件要素要求较高，需要具备定制化的设施设备、海外先进的教学体系，甚至要求同班小朋友有“高素质”的家庭背景。

高中低端托班的划分主要依托硬件和软件两个方面。

托班与幼儿园不同，一方面产品结果的导向性很弱，不像幼儿园存在“幼升小“升学反馈，另一方面家长对托班中教育属性的分辨力尚未形成，因此在市面上托班更多以硬件条件来决定定位。可以说，硬件决定了托班产品从60分到90分的分数段。硬件考察要素主要是面积、选址和装修。

面积：根据上海市1+2文件，在8平米生均建筑面积（总场地）确定的情况下，保健观察室、晨检处、洗涤消毒用房、厨房、储藏室、供餐间等必须配备的固定功能区面积确定，因此总面积越大的场所，实际生均使用面积越大，其中可配备的功能区就越多，定位也就越高端；

选址：越靠近CBD、高端商圈/社区，则价格越高；

装修：越精细化、丰富化，越“高大上”越贵。

软件则决定托班是90分还是95分。软实力强的托班，能以更短的周期获取客户，并有更多机会获取18个月以下的客群，拉长用户生命周期。软实力主要由品牌知名度、服务体验组成。

品牌知名度：取决于开店数量、开店时间、是否拿证、家长间口碑等。品牌知名度高可降低家长前期的信任成本，能促进家长更快速地签单

服务体验：取决于教师背景、教师及其他工作人员给家长的感受、教育理念输出能力等。通过走访后我们发现，18个月是用户的一道心理门槛，除北京因住房压力过大有部分18个月以下托育的刚需，其他城市的低月份用户需要机构靠服务体验“攻心”，才能打破心里门槛。

高端、低端、中端三类托班分别面临不同的市场、政策环境，因此运营模型也有很大差异。

1.高端托班

从单店模型上来看，高端托班有些类似幼儿园，单店投入重、爬坡期长，但爬坡完成后稳定期饱和率较高，单店的利润较高。举例我们曾在浦东走访过的某高端托班，单店面积2200平米，初始投入成本800万，单店学位160个，收费1.3万元/月，爬坡2年后满员率达到90%，单月运营成本70万左右。扣去摊销、合规成本和总部费用，稳定期年利润约为870万元，实际回本周期约为43个月。

高端托班主要有几大因素限制发展，首先场地需要1000平米以上，选址要求非常高，获取合适场地的难度很大；其次爬坡期较长，导致回本周期过长，运用自有资金持续开店负担较重；再则市场天花板较低，在二三线城市开2-3个店市场就会饱和，而一线又面临诸多竞争（如与升学通道相挂钩的名牌公立附属托班、私立幼儿园附属托班等）。

许多高端托班也意识到了上述问题，试图在单城市立1-2个标杆高端单店后建立副品牌向下切中端市场。但高端店是否有品牌示范作用，客户是否认可高端品牌的中端店，仍有待验证。

2.低端托班

在上海出台1+2文件之前，200平米以下的低端托班曾受到众多托育机构青睐。在不考虑合规的情况下，低端托班单店投入低，仅需60-70万左右，单店一般开2-3个班，满员约45人，收费3000元/月，由于招生人数少，爬坡期较快，仅需9个月左右，回本周期约在1年，模型较好。2018年后，低端托班受到了政策和2G类项目的双重打击，市场空间已被极大地限制。

上海1+2文件出台后，对场地面积、消防、人员资质、师生比等均做出了较高的规定，低端托班要么无法合规，要么合规后无法盈利，必须提价。我们粗略计算了一些未合规托班的模型，如算上扩充面积、装修、人员合规、重新开业等成本，其收费要从3000元调涨至4500元以上才可实现盈亏平衡。另一方面，目前上海已出现部分2G类项目，2G模式即政府与机构合作，街道提供场地，租金减免，专业机构负责运营，收费价格控制在3000元/月以内。这类项目提供类似中端托班的服务，但仅收取3000元/月的普惠价格，对低端托班将产生实质性冲击。

3.中端托班

中端收费适中，面向客群较广，单店模型较健康，是我们看好的托班类型。我们曾走访过的某连锁中端托班，单店面积600平米，初始投入成本约为200万元，单店饱和人数75人，学费6500元/月，稳定期饱和率约为80%左右，每月运营成本约为25万，扣去摊销、总部费用等，月经营利润约为8.7万元。如果门店能适当提升软实力，增加学费，则利润有进一步提升空间。中端托班如能跑通单店模型，快速规模化复制，有较大的跑出连锁品牌的机会。

我们按照上述标准对市面上一些较知名的托育机构进行了归类。

结语：托育市场仍处在早期发展阶段，目前市面上尚未跑出强势品牌，接下来的3-5年预期将是托育机构的黄金发展期。我们长期关注和看好具有规模化可能的中端连锁托班品牌。

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