前言

线上流量越来越贵，获客成本居高不下；原有渠道红利消失，新的渠道还需尝试。经历了前期的野蛮生长、粗放式投放阶段，接下来如何抓住流量，降低获客成本，实现盈利，已然成为在线教育企业一项亟待解决的问题。因此，亿欧教育专门策划了“教育公司营销与获客”的专题，本次采访了豌豆思维联合创始人于大川。

豌豆思维成立于2016年，是一家在线少儿数学思维教育企业，专注于3-8岁少儿的数学逻辑思维、专注力以及学习习惯的培养。从2018年6月到2019年5月，豌豆思维月营收实现了从30万到2800万的突破，增长近100倍。如何实现如此高速的增长？豌豆思维究竟做了什么？

先做增长，还是先做留存？

在一个竞争激烈的市场，企业想要不被淘汰，既要保持高速增长，又要保证产品和服务的质量跟得上。增长和留存如何平衡，成为企业的一个难题。

“到底是先做增长还是先做留存？”

于大川曾经深度思考过，尤其是去年豌豆思维开始在做线上化之际，面临着资本、资源方面非常大的市场竞争，然而最终他的选择是把资源投入到后端，投入到体系培养中。

他表示：“比如，有企业把老师招进来，可能培训三天就上岗了，但豌豆思维坚持要培训两个月再上岗。培训其实是成本，但只要这个成本是可以接受的，我们就选择投入”。

于大川强调，在做用户增长的过程中最怕本末倒置，厚此薄彼。“做教育的内核是产品，做互联网教育的内核是产品+服务，我们要打造好产品去满足用户的需求，而太过关注增长就会欲速则不达。”

很多人说流量时代已经过去了，用户不愿意花钱，用户增长变难。但他表达了不同的观点，他认为，是用户变得更“聪明”了。“现在的家长不会看到一个标题，看到一句宣传口号就购买产品。家长一定是看到孩子喜欢课程，学习有效果，才会购买你的产品，向别人推荐你的产品。”

谈到用户流失，他认为产品与服务达不到用户的预期，才是用户流失的根本原因。

优质的渠道：去中心化，环节少

线上流量越来越贵，获客成本居高不下，这已是在线教育行业的共识。如何获取低成本的流量，开拓新的获客渠道，这是目前诸多企业都面临的问题。

于大川认为，随着现在投放越来越贵，教育圈越来越看重流量池和分销。

“流量池是非常重要的，这与获客方式有关系。目前投放被少数机构垄断，越来越贵，很多企业可能真投不起。流量池就是养用户，即使体验多次、甚至半年都没有转化成功也很值得做。我们给了用户优质的体验，对口碑传播起正向作用。”

对于分销，他表示，分销可以部分解决投放问题，渠道去中间化没有垄断，不需要非常贵的投放费用。但他也强调，分销模式的关键在于产品是不是真的足够好。如果产品足够好，通过分销模式能比较快的触达更多用户，有红利可图。

所以在于大川看来，优质的渠道有两个特点：一、去中心化，减少投放渠道垄断带来的高成本；二、环节少，能尽可能地提高转化到体验课的效率。

今年6月，豌豆思维与社群电商平台“大V店”宣布达成深度合作。“大V店是优质渠道的典型代表，去中心化且转化率很高。今年从3月开始我们与口碑电商大V店也有了合作，利用口碑来低成本获客的模式，发现3个月可以做1500万。”

对于类似抖音这些新的获客渠道，于大川表示，豌豆思维使用这些平台主要目的不是获客，更多是通过这些平台分享一些育儿知识或者数学学习技巧，把一些先进教育理念传递给家长。家长如果认同豌豆思维的理念，那就会考虑试听课程，同时这些平台和服务是塑造品牌的一部分。

关于增长，这三大要素很重要

从2018年5月到2019年6月，豌豆思维的月营收增长了近100倍，2019年营收预计达3.5亿元。

于大川表示，豌豆思维希望可以跑得更快一点。“因为只有跑得快，保持足够的增速，做行业头部，才能有更多资源来支撑产品、服务优化，让更多的孩子爱上学习本身这件事情”。

关于增长，他认为这三个要素非常重要：

“第一是人，即创业团队，团队是否有创业的初心和经验很重要。豌豆思维创始团队三个人都是爸爸，此前的创业背景是做销售、IT游戏、动画的。我们有很多方式来让孩子拥有探索、思考的动力，基于这些经验和初心，豌豆思维一定能够做成这件事情。

第二是物，即教育产品。豌豆思维的交互动画课程打磨了3年，是行业里第一个引进动漫IP的公司。孩子对这个产品会更感兴趣，愿意学，那这样的课程内容就有机会去释放更大价值。

第三是财。资金对创业公司很重要，而且创业的时候要‘会花钱’，把钱用在对的地方，教育行业还是要对产品做最大的投入。”